Buone imprese e buone agenzie di marketing sanno che i dati sono utili per la crescita. Raccogliere ed analizzare dati è indispensabile non solo per valutare le prestazioni passate ma anche per definire una strategia progressiva per il futuro. Se si presta molta attenzione ai dati, infatti, si ottengono indicazioni che ci aiutano a far evolvere i modelli di business in accordo con l’evoluzione delle tendenze del mercato e del comportamento dei consumatori. Questo tratto distingue le aziende sostenibili dal resto. Amazon, Walmart, e-bay continuano a guidare il mondo dell’e-commerce proprio grazie alla loro più grande forza: i dati.

Nel settore dell’e-commerce, una buona gestione dei dati fornisce una serie di vantaggi evidenti:

• Le capacità decisionali migliorano grazie agli strumenti analitici e agli algoritmi predittivi;
• Gli algoritmi predittivi sono intelligenti ma anche veloci. Si passa quindi dall’analisi manuale all’esecuzione automatica;
• Le piattaforme di e-commerce eseguono più algoritmi in parallelo per acquisire dettagli e visualizzare informazioni sui clienti.

I dati sono rappresentati dalle cosiddette metriche, ovvero indici che sintetizzano un risultato o un comportamento. Le metriche hanno valore oggettivo ed in parte possono essere assimilate ai KPI (Indicatori chiave di prestazione) con la differenza che tutti i KPI sono metriche qualificate ma non tutte le metriche sono KPI perché alla definizione di questi ultimi concorrono anche criteri soggettivi e relativi ad uno specifico obiettivo di business. Vediamo quindi quali metriche tenere d’occhio per capire come sta andando il nostro progetto ecommerce e provare a progettare la sua evoluzione.

Customer Lifetime Value

Le aziende che mirano ad una sostenibilità di lungo termine hanno spesso una cosa in comune: clienti fedeli. Le aziende che si concentrano sulla soddisfazione dei propri clienti al fine di mantenerli per sempre hanno una metrica di riferimento, ovvero il Customer Lifetime Value. Invece di spendere più soldi per attirare sempre nuovi clienti, è meglio ed economicamente più valido lavorare su quelli che l’organizzazione ha già guadagnato ed invogliarli/gratificarli/etc. per altri acquisti.
Per calcolare il Customer Lifetime Value, è necessario comprenderne due diversi tipi:
Historical Customer Lifetime Value – Valore basato sugli acquisti passati
Predictive Customer Lifetime Value – Valore previsto sulla base del comportamento passato

Sales Conversion Rate

Si tratta di una delle metriche chiave utilizzate nell’analisi delle prestazioni di un ecommerce e si calcola facilmente con questo rapporto:

Vendite totali / Utenti totali o Visitatori del sito.

L’esecuzione di una strategia di marketing di successo per ogni progetto ecommerce passa per un aumento del traffico del sito web. Tuttavia un aumento del traffico può non avere un riscontro in termini di vendite aziendali. Pertanto, è importante monitorare costantemente il tasso di conversione delle vendite per cercare di leggere tra le righe e cercare di capire come mai le visite non si “convertono” in acquisti. Spesso può trattarsi di strategie di prezzo sbagliate, scarsa usabilità dell’interfaccia, informazioni incomplete, etc. Una buona strategia di marketing abbinata ad una buona esperienza utente sono la scelta migliore per incrementare il tasso di conversione delle vendite.

Valore medio dell’ordine

Per calcolare il Valore medio dell’ordine, è necessario utilizzare questa semplice formula:

Entrate totali / Numero totale di vendite di prodotti

Questa metrica ha il potere di farci vedere attraverso il comportamento di spesa dei nostri clienti, in un particolare periodo dell’anno, ad esempio, o nel loro ciclo di vita. Si rivela particolarmente utile come indicatore di efficacia delle campagne di marketing. Tenere sotto controllo il valore medio dell’ordine ci aiuta anche ad attuare strategie di cross-selling efficaci.

Tasso di abbandono del carrello

L’abbandono del carrello è un problema specifico che la maggior parte degli ecommerce deve affrontare: i clienti aggiungono prodotti ai loro carrelli ma non concludono l’ordine. Una parte dei carrelli abbandonati possono essere semplicemente dovuti al fatto che gli utenti navigano il sito ed aggiungono prodotti al carrello anche se privi di una reale intenzione all’acquisto. Un’altra parte di carrelli abbandonati, però, può essere attribuita a problemi di usabilità come processi di checkout troppo lunghi, metodi di pagamento non così sicuri, scarse informazioni in fase di acquisto, assenza di indicazioni sulle politiche di reso, etc.

Per attuare misure che ci aiutano ad alleggerire il numero di carrelli abbandonati, dobbiamo valutare il tasso di abbandono del carrello in questo semplice modo:

Numero di acquisti completati / Numero di carrelli della spesa creati

Migliorare l’usabilità del processo d’ordine può avere un impatto diretto sui dati di abbandono del carrello. Un ecommerce con un’interfaccia altamente utilizzabile e un processo di checkout semplificato può aumentare i tassi di conversione delle vendite del 36%.

Tasso di conversione dell’email

I negozi online possono generare la maggior parte delle loro entrate attraverso strategie di email marketing efficaci. Si calcola che un buon piano di email marketing sia in grado di generare circa il 175% in più di valore rispetto alle campagne di social media marketing. Con questi dati alla mano, sei sicuro che il tuo ecommerce stia utilizzando la strategia più efficace? Per capirlo possiamo partire dalla valutazione delle metriche classiche dell’email marketing come tasso di apertura, frequenza di rimbalzo, click-through e cancellazioni. Accanto a queste possiamo facilmente calcolare il tasso di conversione dell’email per il nostro negozio online:

Numero di vendite da e-mail / numero di e-mail totali consegnate

Tasso di conversione dei social media

Follower e Mi piace sulle piattaforme di social media misurati in migliaia o milioni sono inutili se nessuno acquista davvero dal nostro negozio. Per capire come i follower interagiscono con il nostro marchio, è necessario imparare ad utilizzare le metriche dei social media per ogni piattaforma, oppure affidarsi ad un’agenzia di marketing in grado di monitorare e valutare le prestazioni della nostra azienda.
Per guardare oltre i numeri secchi e cercare di capire come ottimizzare al massimo i nostri investimenti sui social media, possiamo tenere sempre presente il loro tasso di conversione, ovvero il numero di vendite che essi generano commisurato ai nostri sforzi produttivi e creativi. Lo calcoliamo semplicemente con questo rapporto:

Vendite totali dai social media / Post totali

Entrate per sorgenti di traffico

Il monitoraggio delle sorgenti che generano traffico sul nostro sito, svolge un ruolo vitale nella ricerca di piattaforme efficaci che è possibile ottimizzare per ottenere maggiori entrate. Per una migliore strategia, è necessario monitorare i tassi di conversione delle vendite rispetto alle sorgenti di traffico. Ciò contribuirà a ottimizzare i costi utilizzati per gli annunci a pagamento su canali diversi e di conseguenza saremo in grado di utilizzare il budget sui canali che si rivelano più efficaci. Grazie a strumenti come Google Analytics siamo in grado di conoscere il valore delle entrate generate da ogni sorgente.

Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente, in termini semplici, può essere definito come il costo sostenuto per acquisire un nuovo cliente. È una delle metriche più importanti perché ci consente di valutare le prestazioni delle nostre campagne di marketing. Per massimizzare il ROI (ritorno sull’investimento) della nostra attività, è obbligatorio tenere traccia e utilizzare le informazioni relative al Costo di acquisizione del cliente. La formula per calcolarlo è:

Importo speso per acquisizione clienti / Clienti acquisiti

Possiamo applicare questa formula ad ogni piattaforma social o mezzo di comunicazione impiegato nelle nostre campagne pubblicitarie e poi confrontare i diversi mezzi per scoprire quello più redditizio. Per ottimizzare i costi di acquisizione dei clienti, è necessario concentrarsi sul miglioramento delle metriche di conversione in loco, sul miglioramento dell’esperienza utente e su una migliore gestione qualitativa delle relazioni con i clienti, anche grazie a programmi di referral o di fidelizzazione.

Clienti di ritorno

Arrivati a questo punto del nostro articolo, sappiamo già che non è saggio spendere un sacco di soldi per attirare nuovi clienti. Invece, è più saggio e redditizio per un’azienda cercare di mantenere i clienti il più a lungo possibile. Pertanto, dovremmo concentrarci sulla metrica che fornisce approfondimenti specifici relativi ai clienti di ritorno. Per tenere traccia della percentuale di clienti di ritorno, è possibile utilizzare la formula indicata di seguito:

Numero di clienti di ritorno / cliente totale

Come facciamo a garantire un alto tasso di clienti di ritorno? Ci pensano le strategie di marketing, come programmi di incentivazione, premi fedeltà o – ancora meglio – la costante attrattività che il nostro marchio e i nostri prodotti sono in grado di esercitare sui nostri clienti. È il potere del brand, baby e la nostra è l’Agenzia giusta se stai pensando di migliorare le prestazioni della tua azienda o del tuo progetto ecommerce: contattaci e parliamone.

Engagement del sito Web

L’analisi del coinvolgimento del sito Web è altrettanto importante quanto la misurazione di aspetti esterni come conversioni di email marketing, social media ect. Con l’aiuto delle metriche standard del sito, è possibile monitorare l’efficacia dei pulsanti di invito all’azione (CTA) e valutare diversi aspetti relativi al visitatori. Ecco alcune metriche importanti che possiamo valutare per pianificare meglio le nostre campagne di marketing:

• Durata della sessione
• Numero di sessioni uniche
• Frequenza di rimbalzo
• Visitatori nuovi e di ritorno
• Pagine per sessione

Tutte queste metriche non ci aiuteranno molto se ci limiteremo ad appuntarle e basta. Riveleranno la loro importanza strategica quando, con la nostra Agenzia, andremo a progettare la nostra prossima campagna di marketing o quando avremo la necessità di riprogettare il sito per avere un prodotto più funzionale, più veloce, più sicuro, più attrattivo e in grado di offrire alle persone una fantastica esperienza d’acquisto.

Parliamo di ecommerce.